4月26-27号由我们久烁行政培训部安排了tpe业务同事培训课程：

时间：连续2天

课程内容：《商务谈判策略与技巧》

我是公司一名入职一个月左右的新TPE材料业务员，对tpe价格与TPE销售环节的报价及谈判还有很多不足之处，很开心能参加此次学习，让我受益匪浅！对此次培训我收获及分享如下：

感触最深的5点：

1. 与客户进行tpe价格谈判的时候可以从轻松的话题开始，先接近关系，再谈判。建立信任的沟通方法，尽量使用开放式问题和探究式问题，不要打断对方、批评对方，多听少讲。

2.谈判进入僵局的时候要暂停，不要钻在某个点上而双方不可开交。

3.给客户推销我们tpe的产品，客户直接问TPE价格时，要问对方的需求，不能直接回对方价格。比如应用环境是什么？以前用什么？遇到啥问题？详细的技术要求等。

4.销售者的谈判心里陷阱：做贼心虚，总觉得占人便宜。羞于开口，一碰客户就紧张。没有防御，客户一进攻，马上就退缩。急于取胜，表现着急，降价太快。焦虑不安，忽视了客户购买流程和时间安排。生硬死板，只谈生意，不会谈感情。轻易放弃，把客户的试探当拒绝。

5.关于TPE让价的几个策略：TPE报价和最终价格的落差不能太大，从大到小让价，强调一分钱一分货，避免无原则的杀价。

自己需要改进的三点：

1. 战胜胆怯的心里，当遇到比较强势的客户时，不能因为对方的气场而胆怯让步，客户一进攻，马上就退缩，尽量保持心静如水。

2.不要担心客户跟我们砍价、杀价，每个跟我们砍价的客户都是对我们的产品有兴趣，成交的机会更大。不要过分担心与着急成交，每个采购都有一个流程，时时跟紧客户动态。

3.每个成功的业务员背后都有一段辛酸史，成功没有捷径，一步一个脚印，努力、投入，失败从自身找原因。不断承担压力，自我调节，扩大人际交往范围，多参与活动，逐步积累经验。
 

我要以上将第四点用到我的TPE销售中去，克服销售者的谈判心里陷阱，让自己得到进一步的提升。

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                                                       2014.04.30